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Formation - Responsable Grands Comptes

Développer des compétences stratégiques en négociation et gestion des relations pour une évolution professionnelle significative.

Points forts de la formation

  • Petits groupes pour une très forte interaction.
  • Intervenant professionnel du secteur.
  • De nombreux exemples d’application.
  • Assistance après formation.
  • Format possible en individuel.

Programme de formation

Approfondissez votre expertise en gestion des Grands Comptes avec notre formation structurée en trois parties : élaboration de stratégies, négociation avancée, et renforcement de l’influence. Vous apprendrez à analyser et prioriser vos comptes, développer des plans d’action détaillés, et mener des négociations complexes. La formation combine théorie, pratique, et modules e-learning pour une expérience d’apprentissage complète.
• Construire une stratégie de développement pour les Grands Comptes.
• Décliner la stratégie en plans d’actions commerciales.
• Influencer les décisions au sein des groupes de décision clients.
• Mobiliser les équipes internes pour le développement des Grands Comptes.
• Négocier des accords profitables et des contrats cadres avec les Grands Comptes.
Partie 1: Élaboration de la stratégie pour les Grands Comptes
1 – Évaluation du portefeuille de clients Grands Comptes
• Analyse du potentiel et de l’attrait des comptes.
• Priorisation des cibles.
• Équilibre entre prospection, fidélisation, et développement.
2 – Construction du plan de compte
• Organisation de la connaissance du compte.
• Cartographie et vision globale du compte.
• Analyse historique complète, hiérarchisation des cibles, cartographie des acteurs.
3 – Déclinaison stratégique en action
• Finalisation du diagnostic avec la matrice EMOFF.
• Identification des orientations prioritaires.
• Développement du plan sur les 6 axes opérationnels.
4 – Vente du plan de compte
• Élaboration de la revue de compte.
• Communication de la revue à la direction pour obtenir le soutien.
Activités à distance
• Deux experts : «Établir une vision commune avec le client» et «Lancement de son plan d’affaires client».
• Application pratique : Priorisation des comptes, cartographie, diagnostic stratégique, plan de compte.
Partie 2: Négociation avancée avec les Grands Comptes
1 -Cadre de négociation commerciale avec un Grand Compte
• Identification des acteurs clés.
• Gestion des situations de négociation.
• Équilibrage du rapport de forces.
2 – Conduite de la négociation jusqu’à la conclusion
• Préparation et formulation de l’offre.
• Adaptation de la tactique et anticipation des concessions.
• Obtention de contreparties tangibles.
3 – Établissement d’un contrat cadre
• Définition des enjeux et identification des risques.
• Construction du modèle économique du contrat.
• Négociation et suivi de la mise en œuvre.
4 – Résistance aux manœuvres et contournement des pièges des acheteurs professionnels
• Détection des pièges (bluff, menace, urgence).
• Maîtrise des contre-tactiques.
• Réaction efficace dans des situations complexes.
Activités à distance
• Module e-learning : «Conduite de négociations commerciales».
• Application pratique : Préparation d’une négociation stratégique, analyse critique d’un contrat cadre.
Partie 3: Renforcement de l’influence sur le Grand Compte
1 – Établissement de relations au sein du Grand Compte
• Identification des acteurs clés.
• Compréhension des motivations individuelles.
• Adaptation aux enjeux de la fonction achat.
• Construction d’un plan d’action relationnel.
2 – Amélioration de la flexibilité relationnelle pour une persuasion accrue
• Auto-évaluation du style de communication.
• Communication adaptée à divers styles pour élargir l’influence.
• Mobilisation des équipes en prenant en compte les besoins et contraintes.
3 – Maîtrise de l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
• Création d’un message à forte valeur ajoutée.
• Élaboration et déploiement d’un pitch.
• Saisie des opportunités pour accroître la visibilité.
Nos formateurs attestent de parcours professionnels significatifs en lien avec l’action de formation et de compétences pédagogiques leur permettant de dispenser ce programme.
Un ordinateur individuel de type PC.
Vidéo-projection.
Support de cours papier

Public

• Responsable Grands Comptes.

• Responsable de vente aux Grands Comptes.

• Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes.

• Chef des ventes et responsable commercial.

Pré-requis

Aucun prérequis.

Évaluation

Le suivi de l’exécution de l’action se fait par :

  • L’émargement de feuilles de présence par chaque stagiaire.
  • Le contrôle permanent des acquis par le formateur.
  • Fiche d’évaluation de stage.
  • Présentiel ou distanciel

Les financements

Notre organisme prend en charge toutes les démarches de financement de votre formation en Commerce et ventes. Détendez-vous, nous nous occupons de tout pour vous permettre de vous concentrer pleinement sur votre apprentissage !
CPF
Financez votre formation via le CPF ! Nous vous aidons à gérer toutes les formalités.
OPCO
Utilisez votre OPCO pour financer la formation. Nous simplifions toutes les démarches pour vous!

Prochaines sessions

Permanent
Collectif
A distance
3879 € H.T.
Dates à venir
Individuel
Présentiel
6679 € H.T.
Date non disponible
Date non disponible
Date non disponible

Ça leur a plu !

Les formateurs sont très compétents et les exemples concrets m’ont permis de mieux comprendre les enjeux du poste. Je recommande vivement cette formation à tous ceux qui veulent exceller dans la gestion de grands comptes.
Élodie Bernard
Responsable
Les études de cas et les exercices pratiques m’ont beaucoup aidé à appliquer les concepts théoriques dans mon travail quotidien. Grâce à cette formation, je me sens beaucoup plus confiant dans la gestion de mes comptes stratégiques.
Théo Robert
Directeur de Clientèle

Ça leur a plu !

Responsable Grands Comptes

De la stratégie à la mise en oeuvre en passant par la négociation

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Lieu

Présentiel et distanciel.

Prix

6679 € H.T.

Durée

8 jours.

Comment ça marche ?

Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.

1.Échange sur votre projet

Axio Formation personnalise votre parcours et aide au financement (CPF, OPCO). Discutons de votre projet pour une formation sur mesure et accessible !

Dans les 24h !

2.Accompagnement administratif

Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas.

De 1 à 5 jours

3.Passage de la formation

Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !

De 1 à 15 jours

4.Et ensuite ?

L’apprentissage ne s’arrête pas à la fin de la formation. Nos formateurs restent à votre disposition pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos démarches post-formation. Cette approche assure un suivi continu et un soutien durable, vous permettant de maximiser l’application de vos nouvelles compétences dans votre environnement professionnel.

Suivi après formation

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