Formation - Négociation Commerciale
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel.
Programme de formation
• Améliorer la communication et l’écoute active en négociation.
• Surmonter les objections et gérer les concessions de manière stratégique.
• Utiliser des techniques de négociation collaborative pour des accords durables.
• Négocier avec succès dans des contextes spécifiques et complexes.
1 – Préparation et Stratégie de Négociation
• Analyse préalable du contexte de la négociation.• Élaboration d’une stratégie de négociation claire et flexible.
• Identification des objectifs prioritaires.
Études de cas : élaboration de stratégies adaptées à différentes situations.
2 – Communication et Écoute Active
• Développement de compétences en communication persuasive.• Utilisation de l’écoute active pour comprendre les besoins du client.
• Communication non verbale dans la négociation
Exercices pratiques : simulation de situations de communication en négociation.
3 – Gestion des Objections et des Concessions
• Identification des objections courantes en négociation.• Techniques pour surmonter les objections de manière constructive.
• Utilisation des concessions de manière stratégique.
Jeux de rôle : gestion d’objections et concessions dans des scénarios réels.
4 – Techniques de Négociation Collaborative
• Mise en place d’une approche coopérative pour des accords durables.• Création d’un climat de confiance avec le client.
• Collaboration pour résoudre les problèmes et trouver des solutions mutuellement avantageuses.
Exercices pratiques : négociations collaboratives en équipe.
5 – Négociation dans des Contextes Spécifiques
• Négociation avec des clients difficiles.• Négociation dans un contexte international.
• Gestion de situations de négociation complexe
Études de cas : exemples de négociations réussies dans des contextes spécifiques.
Vidéo-projection.
Support de cours papier
Public
- Professionnels de la vente
- Responsables commerciaux
- Toute personne impliquée dans des processus de négociation.
Pré-requis
Évaluation
Le suivi de l’exécution de l’action se fait par :
- L’émargement de feuilles de présence par chaque stagiaire.
- Le contrôle permanent des acquis par le formateur.
- Fiche d’évaluation de stage.
- Présentiel ou distanciel
Les financements disponibles
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Processus d'inscription
Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.
Échange initial
Axio Formation personnalise votre parcours et aide au financement (CPF, OPCO). Discutons de votre projet pour une formation sur mesure et accessible !
Dans les 24h !
Accompagnement administratif
Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas.
De 1 à 5 jours
Participation à la formation
Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !
De 1 à 15 jours
Suivi post-formation
Suivi après formation
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Formation
La négociation commerciale est une compétence clé pour conclure des accords gagnant-gagnant et maximiser vos opportunités professionnelles. Cette formation vous apporte une méthodologie éprouvée pour structurer vos négociations, renforcer votre communication persuasive et maîtriser les techniques de closing.
Grâce à un programme complet, vous apprendrez à analyser le contexte de négociation, à définir des stratégies efficaces, à anticiper les objections et à gérer les concessions intelligemment. Vous développerez votre capacité à écouter activement et à adapter votre approche en fonction des profils de clients et des interlocuteurs.
Cette formation est idéale pour toute personne souhaitant négocier avec assurance, que ce soit dans un cadre B2B, B2C ou international. À travers des études de cas, mises en situation et exercices pratiques, vous gagnerez en confiance et en efficacité.
Élaborer une Stratégie de Négociation Efficace
Vous découvrirez comment préparer vos arguments, identifier les points de levier et anticiper les réactions de votre interlocuteur. L’objectif est d’entrer dans la négociation avec une vision stratégique qui vous permettra d’orienter l’échange et de conclure des accords gagnant-gagnant. À travers des études de cas et exercices pratiques, vous apprendrez à ajuster votre approche en fonction de chaque situation.
Développer une Communication Persuasive et Écoute Active
Grâce à des exercices pratiques et simulations, vous apprendrez à poser les bonnes questions, à détecter les signaux d’achat et à construire des arguments convaincants. Vous comprendrez également l’importance de la gestuelle, du ton de voix et de l’attitude, qui influencent la perception et la prise de décision de votre prospect. Une bonne maîtrise de la communication persuasive vous aidera à instaurer la confiance et à accélérer le processus de décision.
Gérer les Objections et les Concessions avec Maîtrise
Vous apprendrez aussi à utiliser les concessions stratégiques. Une concession bien placée peut aider à débloquer une négociation tout en conservant une position avantageuse. L’idée est de donner sans perdre et de toujours obtenir une contrepartie en échange. Des jeux de rôle et mises en situation vous permettront de tester différentes approches et d’acquérir des réflexes professionnels face aux objections et aux demandes de concessions.
Négocier dans des Contextes Complexes et Internationaux
Vous apprendrez à adapter votre discours et vos stratégies en fonction des particularités culturelles et des attentes spécifiques de chaque marché. Une bonne gestion du stress, une capacité à trouver des compromis rapidement et une lecture fine des rapports de force sont essentielles pour performer dans ces environnements. À travers des études de cas réels, vous développerez une approche flexible et efficace qui vous permettra de conclure des accords solides, même dans des contextes complexes.
FAQ
Des questions sur la formation ? Nous avons des réponses.
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à votre question ?
Quelles sont les étapes de la négociation commerciale ?
Tout commence par la préparation, où l’on analyse le contexte, les objectifs et les besoins des parties.
Ensuite, l’ouverture de la négociation permet d’établir un dialogue constructif et d’instaurer un climat de confiance. La phase de discussion vise à présenter son offre, écouter son interlocuteur et identifier ses attentes.
Puis vient la gestion des objections, une étape clé où il faut lever les blocages avec des arguments adaptés.
Enfin, la conclusion de la négociation repose sur un compromis équilibré et un accord formalisé.
Une fois la transaction réalisée, il est crucial d’assurer un suivi post-négociation pour renforcer la relation commerciale et garantir la satisfaction du client.
Quelles sont les 3 stratégies possibles en négociation ?
La stratégie compétitive repose sur une approche gagnant-perdant où chaque partie cherche à maximiser son avantage sans se soucier des concessions de l’autre. Elle est efficace dans des contextes où l’enjeu est élevé et la relation commerciale secondaire.
À l’inverse, la stratégie collaborative privilégie une approche gagnant-gagnant, où les deux parties cherchent un compromis équilibré en partageant informations et solutions pour maximiser les bénéfices mutuels.
Enfin, la stratégie d’évitement consiste à reporter ou éviter la négociation lorsqu’elle est jugée non pertinente ou trop risquée. Cette approche peut être utilisée lorsque les conditions ne sont pas favorables ou que les rapports de force sont déséquilibrés.
Quels sont les 4 styles de négociateurs ?
1) Le négociateur compétitif est axé sur la victoire et cherche à obtenir le maximum d’avantages sans faire de concessions importantes.
2) Le négociateur collaboratif, lui, favorise le dialogue et recherche un accord équilibré en mettant l’accent sur la coopération et la satisfaction mutuelle.
3) Le négociateur accommodant privilégie la relation à long terme et est prêt à céder plus facilement pour préserver le lien commercial.
4) Le négociateur évitant préfère éviter les conflits et reporter la discussion en attendant des conditions plus favorables. Comprendre son propre style et celui de son interlocuteur permet d’adapter sa stratégie pour optimiser les résultats.
Quels sont les 3 axes de la négociation ?
Le premier est l’axe relationnel, qui concerne la qualité de la communication et la capacité à instaurer un climat de confiance avec l’interlocuteur.
Ensuite, l’axe stratégique définit la préparation, les objectifs et les concessions que l’on est prêt à faire pour atteindre un accord équilibré.
Enfin, l’axe technique regroupe les outils, arguments et techniques de persuasion utilisés pour orienter la discussion en faveur de sa proposition. Une négociation efficace repose sur un bon équilibre entre ces trois axes, permettant d’allier conviction, flexibilité et maîtrise des enjeux.
Quelles sont les 7 C de la vente ?
1) Compréhension du client, en analysant ses besoins et attentes.
2) Connexion, en établissant une relation de confiance.
3) Communication efficace pour présenter son offre avec impact.
4) Conviction, pour démontrer la valeur ajoutée du produit ou service.
5) Concentration sur les objections pour les lever de manière persuasive.
6) Conclusion, avec un closing structuré permettant de finaliser la vente.
7) Continuité, en assurant un suivi post-vente pour fidéliser le client et pérenniser la relation commerciale.
Quel est le salaire d’un négociateur ?
Maîtriser l’Art de la Négociation Commerciale pour Conclure des Accords Gagnant-Gagnant
La négociation commerciale est une compétence essentielle pour tout professionnel souhaitant optimiser ses ventes, sécuriser des contrats stratégiques et bâtir des relations durables avec ses clients et partenaires. Une négociation efficace repose sur des méthodes structurées, une écoute active et une capacité à convaincre tout en maintenant un équilibre entre les intérêts des deux parties.
🎯 Les Fondamentaux d’une Négociation Réussie
Une négociation efficace repose sur trois piliers : la préparation stratégique, la gestion de la communication et la conclusion d’un accord solide. Avant toute interaction, il est crucial d’identifier ses objectifs, d’analyser les besoins du client et d’anticiper les objections potentielles. Un négociateur performant sait poser les bonnes questions et adapter son discours pour maximiser ses chances de succès.
Une bonne préparation inclut également la définition d’une marge de négociation, l’évaluation des points de rupture et la construction d’une proposition de valeur convaincante. En développant ces compétences, il devient plus facile d’orienter la discussion et de mener des négociations complexes en toute confiance.
🗣 L’Importance de la Communication et de l’Écoute Active
La communication persuasive est un élément central dans toute négociation. Un bon négociateur sait adapter son ton, son vocabulaire et sa posture en fonction de son interlocuteur. L’écoute active permet d’identifier les besoins cachés du client et d’apporter une réponse pertinente.
L’utilisation des signaux non verbaux, comme le contact visuel et la posture ouverte, joue également un rôle clé dans la perception du message. En négociation, savoir reformuler les attentes du prospect et utiliser des questions ouvertes permet de mieux cerner ses motivations et de construire un argumentaire solide.
🛑 Gérer les Objections et les Concessions de Manière Stratégique
Les objections sont une phase incontournable du processus de vente. Plutôt que de les voir comme un frein, elles doivent être perçues comme une opportunité d’affiner son proposition commerciale et de démontrer la valeur de son offre.
Une approche efficace consiste à utiliser la méthode CRAC (Comprendre, Reformuler, Argumenter, Conclure) pour répondre de manière constructive. De même, les concessions doivent être utilisées avec précaution : chaque compromis doit être compensé par un avantage équivalent pour éviter un déséquilibre dans l’accord final.
🌍 Adapter sa Négociation aux Contextes Spécifiques
La négociation internationale, la gestion des grands comptes ou encore la relation client en B2B nécessitent des adaptations spécifiques. Il est essentiel de tenir compte des différences culturelles, des styles de communication et des attentes spécifiques des marchés cibles.
Les négociateurs expérimentés savent ajuster leur discours, leur timing et leur approche en fonction des enjeux stratégiques. L’utilisation de techniques avancées, comme la négociation en mode collaboratif, permet de construire des relations durables et de favoriser des partenariats rentables sur le long terme.
🚀 Développez Vos Compétences pour Performer en Négociation
Maîtriser l’art de la négociation commerciale est un atout majeur pour tout professionnel souhaitant améliorer son taux de conversion, optimiser ses stratégies commerciales et conclure des accords avantageux. Cette formation vous donnera toutes les clés pour structurer vos entretiens, gérer les situations complexes et renforcer votre impact dans toutes vos interactions commerciales.